Quelles sont les choses à ne PAS faire quand on négocie son salaire ?
Se laisser influencer.
- Antoine Valle
En réaction à mon dernier bulletin LinkedIn consacré à la négociation de salaire, une jeune diplômée disait « qu’entre ce que les encadrants dans les formations (université et école) vendent et ce qu’est le marché du travail notamment pour les juniors il y a souvent un fossé... Je sais qu’en droit, le sujet de la rémunération était complétement tabou et qu’à part avoir des amis dans le domaine, il est difficile de trouver son "juste" prix ! »
Elle a raison !
On peut se laisser influencer aussi par son entourage qui n’est pas toujours de bon conseil. L’an dernier, un jeune avocat qui venait d’obtenir le CAPA était en train d’être embauché par un cabinet. Mais il a été mal conseillé et il a demandé largement plus que ce que pouvait payer l’associé.
Je le lui ai dit mais il ne m’a pas écouté. Et quand il m’a rappelé pour modifier sa position, c’était trop tard : l’employeur avait pris quelqu’un d’autre.
Parler d’argent le premier.
C’est une règle d’or de la négociation de salaire : le premier qui en parle se trompe !
Il vaut mieux laisser son interlocuteur évoquer le sujet en premier.
Et s’il vous demande combien vous vous voulez, demandez-lui combien il propose : certaines entreprises ont des grilles de rémunération.
Mais évidemment, il faut être prêt à avancer un chiffre et à présenter des arguments solides pour le justifier.
A cet effet, ne parlez pas de considérations personnelles. Ne dites pas « je veux tel montant car je dois payer mon loyer » : ce n’est pas le problème de l’employeur. Mettez-vous plutôt à sa place et montrez-lui que, grâce à vous, il va gagner de l’argent.
Se contenter de (belles) paroles.
Si l’employeur ne peut pas satisfaire vos attentes salariales, il peut vous proposer des avantages non salariaux qui pourraient compenser cela.
Par exemple, dans le cadre d’un recrutement récent, une candidate n’a pas obtenu la rémunération qu’elle souhaitait mais elle dispose de son mercredi après-midi : cela lui convient très bien car elle a de jeunes enfants et son patron respecte ses engagements. (Mais il faut être vigilant car il arrive que des salariés en 4/5ème fassent 100 % du travail pour 80 % du salaire.)
Quand un employeur ne peut pas proposer tout de suite le salaire que vous demandez mais qu’il s’engage à le faire dans un délai raisonnable, c’est mieux de le mettre dans le contrat car il peut ne pas respecter ses engagements, même si vos interlocuteurs sont sincères sur le moment.
Cela m’est arrivé quand je travaillais en entreprise, à un poste de direction. Dans le cadre d’un recrutement fait en cours d’année, nous nous étions engagés verbalement à réévaluer au début de l’année suivante le salaire que nous proposions au postulant. Mais quelques mois plus tard la situation avait changé : le contexte économique s’était durci et le directeur général de la société qui avait promis l’augmentation avait quitté la société.
Le candidat nouvellement embauché n’a pas eu l’augmentation promise.
Quelles sont les choses à faire quand on négocie son salaire ?
Renseignez-vous !
Les candidats ont intérêt à savoir à quels salaires ils peuvent prétendre quand ils postulent à un emploi. Mais ce n’est pas toujours facile d’avoir l’information.
J’en discutais le 5 octobre 2023 avec les participants d’un atelier que j’animais lors du congrès des Rendez-vous des transformations du droit [2].
L’un d’entre eux faisait remarquer que ce n’était pas évident de savoir quels étaient les salaires pratiqués dans un domaine car il peut y avoir de grands écarts.
Je lui ai alors recommandé de rechercher, via LinkedIn, des salariés ou anciens salariés de la société pour laquelle on passe des entretiens et les interroger afin de connaître sa politique de rémunération.
Mais une autre participante a dit qu’elle n’oserait pas solliciter un inconnu pour lui demander son salaire...
C’est vrai que c’est gênant mais sans aller jusque-là, on peut au moins lui demander quels sont les usages de l’entreprise et notamment si des augmentations ont lieu chaque année ou s’il vaut mieux demander beaucoup, tout de suite.
Valorisez vos points forts.
Dans le cadre d’une négociation, mettez en avant vos compétences, votre expérience et vos réalisations : tout ce qui justifie une rémunération plus élevée.
C’est ce qu’a fait une candidate récemment. Lors des discussions avec son futur employeur, elle s’est rendu compte qu’elle pouvait lui faire passer un cap, non seulement grâce à ses compétences techniques mais aussi grâce à sa personnalité.
Ses qualités de chef, son « leadership », étaient très utiles à l’associé du cabinet d’avocats dans lequel elle postulait. Non seulement elle a été embauchée mais elle a obtenu une rémunération supérieure à celle qui était envisagée.
Tenez compte de l’ensemble de l’offre.
Évaluez l’ensemble de l’offre, y compris les avantages sociaux, les perspectives d’avancement et l’environnement de travail, avant de prendre une décision.
Le salaire est important mais les conditions de travail aussi.
Une candidate avec laquelle j’avais sympathisé, juriste en entreprise, qui avait le choix entre deux employeurs, a privilégié celui qui lui offrait le meilleur équilibre de vie au détriment de l’autre qui lui proposait pourtant une rémunération nettement plus importante.
Je l’ai parfaitement compris : c’est une question de priorité qui peut d’ailleurs varier en fonction des moments de la vie.
En conclusion, on peut dire que la clé d’une négociation salariale réussie repose sur la communication ouverte et honnête avec l’employeur.
L’objectif est d’aboutir à un accord, non seulement sur le moment mais aussi durablement.
Un candidat me confiait récemment avoir eu une mauvaise expérience dans le passé. Il avait obtenu le salaire qu’il demandait, nettement au-dessus du marché, sans avoir à insister : son nouvel employeur était honnête et n’a pas voulu faire de problèmes. Mais celui-ci l’a regretté car il a eu l’impression d’être lésé. Ses rapports avec sa recrue ont été durablement altérés.
C’était une victoire à la Pyrrhus pour mon interlocuteur mais cela lui a servi de leçon : désormais, il cherche à savoir ce qu’il peut raisonnablement obtenir avant de négocier. Et il demande son avis au cabinet de recrutement dont le rôle est aussi de renseigner et de conseiller les candidats, notamment les plus jeunes.
