Les temps sont durs. Les jeunes avocats reçoivent beaucoup de conseils sur la façon d’y faire face. Nombreux sont ceux qui disent à ces avocats en herbe de perfectionner leur métier : devenir les meilleurs avocats qu’ils puissent être, s’habiller de façon professionnelle et aller sur le terrain, développer leur réseau et rapporter des clients. Certes de bons conseils pour ces nouveaux avocats et en fait pour tous les avocats.
Je suis sûr que tout cela est sensé voire même semble facile. Et pour beaucoup d’entre vous, vous l’avez déjà entendu auparavant. Pourtant pour de nombreux avocats, çà ne se produit tout simplement pas et ils pataugent dans leur carrière.
C’est facile de blâmer l’économie, mais je dirais que pour beaucoup, ce n’est pas la seule question. Tout au plus l’économie a révélé le problème encore plus crûment.
À mon avis pour de nombreux avocats, l’habillement n’est pas une partie trop difficile : un costume, des belles chaussures, une bonne coupe de cheveux et vous y êtes. Et en raison des obstacles à franchir pour devenir avocats en premier lieu, beaucoup maîtrisent une bonne éthique de travail et s’efforcent déjà de devenir les meilleurs avocats qu’ils puissent être.
Alors, quel est le point d’achoppement ? Souvent, il s’agit de la partie business développement. Le développement du réseau et l’apport de nouveaux clients peuvent être extrêmement difficiles pour de nombreux avocats, jeunes et vieux. L’idée de « se vendre » soi-même peut suffire à faire grincer les dents de nombreux avocats.
Que se cache t-il derrière ces sentiments d’inconfort ? Et comment les avocats peuvent-ils les surmonter afin qu’ils puissent plus efficacement développer un volume d’affaires ?
Une partie de la réponse est quelque chose dont les avocats n’aiment pas parler : le manque de confiance en soi. Je ne dis pas que le monde soit plein d’avocats peu sûrs d’eux, beaucoup sont très talentueux dans leurs compétences juridiques ainsi que dans de nombreux autres domaines de leur vie.
Mais, aussi talentueux que beaucoup puissent être, quand il s’agit d’aller sur le terrain en utilisant leurs compétences sociales et de rapporter des opportunités de business, les sentiments de vulnérabilité et de manque de confiance en soi ne sont pas rares.
Un dialogue interne négatif et un manque d’expérience sont deux des suspects habituels qui peuvent saper la confiance en soi d’un avocat dans le business développement.
Dialogue interne négatif
De nombreux avocats me disent qu’ils ne sont pas à l’aise pour se vendre eux-mêmes. À ce propos, ils disent des choses comme : « Je ne connaitrais personne lors des événements de réseautage », « Ils vont penser que je suis arrogant », « Je me sens comme un vendeur de voitures d’occasion », « Je vais avoir l’air stupide », « Ils ont déjà un avocat » et « Je ne suis tout simplement pas bon à cela ».
Ces pensées ne sont pas rares. Comme le bavardage permanent à la radio, nous avons tous des pensées qui nous traversent l’esprit en nous disant toutes sortes de choses : certaines gratuites, d’autres neutres et d’autres tout à fait négatives. Nos pensées établissent une perspective qui donne le ton pour nos interactions. Et parce que ces pensées sont tellement omniprésentes, nous leur accordons souvent un grand respect et nous les croyons, quand bien même elles pourraient saboter nos bonnes intentions et nos meilleurs efforts.
Une des premières tâches pour gagner une plus grande confiance en soi est tout simplement de reconnaître ces pensées négatives pour ce qu’elles sont : juste des pensées. Certaines peuvent être correctes tandis que d’autres peuvent être de la pure fiction. Et lorsque nous sommes constamment assaillis par les mêmes pensées négatives, nous commençons par y répondre automatiquement comme si elles étaient la Vérité avec un grand « V ».
Nous pouvons choisir les pensées que nous voulons écouter. Par ce simple changement de perspective, nous pouvons plus facilement sortir de notre façon de faire habituelle et répondre plus efficacement aux défis auxquels nous sommes confrontés avec des pensées claires et constructives, et non des pensées négatives et destructrices.
Le manque d’expérience
Beaucoup d’avocats ont du mal à reconnaître qu’ils manquent d’expérience et qu’ils ne sont pas sûrs d’eux dans le business développement. Après des années d’études en droit, puis à pratiquer le droit, à conseiller les clients et à se bâtir une réputation dans un métier hautement considéré et compétitif, cela peut mettre mal à l’aise de reconnaître que nous avons très peu d’expérience dans le réseautage et le business développement.
J’ai récemment discuté avec un managing partner d’un grand cabinet d’avocats qui me disait : « Certains avocats arrivent naturellement à se vendre et d’autres pas. Soit vous avez çà en vous, soit vous ne l’avez pas. »
Je ne suis pas d’accord. Nous pouvons tous apprendre comment développer notre réseau ainsi que notre portefeuille clients. Mais cela ne se produit pas du jour au lendemain : il faut de la patience, de la ténacité puis la volonté d’essayer.
La confiance en soi se développe en s’engageant sur le terrain : en fait, sortir et mettre en place des actions, un petit pas à la fois.
Ça pourra vous sembler inconfortable et décourageant de vous lancer dans un événement de réseautage stressant voire accablant, avant que vous ne soyez vraiment à l’aise. Sachez que c’est un projet à long terme. Commencez par ce qui est facile : c’est la clé. Pour certains, c’est plus facile de se connecter avec d’autres sur un site de professionnel en ligne comme LinkedIn, alors commencez par ceci. Pour d’autres, c’est plus facile de déjeuner avec un camarade de faculté ou un confrère, alors commencez par çà.
Commencez là vous voulez : il vous suffit de commencer. Pour chaque prise de contact que vous faites et chaque expérience que vous avez, vous commencerez à vous sentir plus à l’aise.
Alors, restez dans l’action. L’énergie et l’expérience que vous gagnez avec vos premiers contacts vous aideront à générer l’énergie pour vos expériences suivantes. Restez en mouvement, faites des petits pas et construisez votre confiance en vous. C’est la puissance des petites choses.
Au fur et à mesure que votre confiance en vous se développe, vous serez plus disposés à vous aventurer dans des situations plus difficiles. Alors vous serez étonné de voir à quelle vitesse votre confiance augmentera.
Pouvez-vous réseauter et développer votre portefeuille clients ? Bien sûr, vous le pouvez ! C’est certain que vous aurez du travail à faire : reconnaître vos pensées et rester dans l’action. Tenez-vous y et vous deviendrez plus à l’aise.
Et une fois que vous serez plus à l’aise, votre confiance augmentera et vous serez bien parti pour maîtriser l’aspect commercial du métier d’avocat. Bonne chance !
