1. Evitez de tomber dans l’ornière : "il devrait prendre exemple sur moi. Ce qui marche pour moi devrait marcher pour lui."
Cette ornière génère frustrations et tensions interpersonnelles. Cette ornière s’appelle "croyance limitante" d’un point de vue cognitif.
2. Favorisez l’émergence de son style commercial parce "qu’un lion qui imite un lion est un singe".
3. Déterminez son style :
Chasseur : il est proactif . Il sait détecter une opportunité. Il est très réactif et efficace en ouverture de dossier.
Eleveur : il est coopératif. Il sait gérer une relation client et la vente par la valeur. Il favorise le "cross selling" entre associés.
Cueilleur : il est génératif. Il sait créer et animer un écosystème pour générer les appels d’entrants. Il est systémique. Il sait travailler avec des prescripteurs, avec ses collaborateurs, avec les "paralegals"... nous parlons de "systemic business developer".
La reconnaissance par l’autre de ces spécifiés permet de mieux organiser la dynamique commerciale entre associés.
4. Transformez les charges RH et formations du cabinet en investissement levier de chiffre d’affaires :
A chaque style de "business developer" correspond des comportements. Ils sont souvent spécifiques selon la stratégie, la culture, du cabinet et les domaines (conseils, contentieux...).
Or, ces comportements sont précisément sources de chiffre d’affaires . Donc, harmoniser les comportements en question chez les associés devient un levier de chiffre d’affaires. Comment ?
Concentrez les dispositifs ressources humaines du cabinet (modèle de compétences, "assessment", dispositif "onboarding", formation, accompagnement individuel...) pour développer les compétences en question.
L’ensemble des indicateurs de pilotage du cabinet ("gearing", rentabilité, délais de paiement..) peut être optimisé de cette manière.
