« Quelles sont vos qualités propres ? »

Du plus petit au plus grand, ces cabinets de taille intermédiaire ont mis en avant la qualité de la relation client, en faisant ressortir les idées de « réactivité », de « proximité », et de « sens de l’écoute ». Peu de réponses ont mentionné au premier chef la question des tarifs. Quelques réponses se singularisent par des offres de prestations bien précises, comme, par exemple, la connaissance du « secteur de la santé », ou encore des « opérations réalisées en versions bilingues ».

« Quelles sont les caractéristiques d’un cabinet de taille intermédiaire ? »

L’identité de ces cabinets se révèle mieux dès lors qu’on les interroge sur les avantages qu’offre un effectif de taille moyenne. 100 % des répondants considèrent en effet qu’il s’agit là, à bien des égards, d’un atout. Ils se voient comme plus structuré et pluridisciplinaire qu’un petit cabinet, mais se situent à une échelle souvent qualifiée de « plus humaine » par rapport à celle des grands cabinets. Ils soulignent notamment la souplesse et le pragmatisme qui se manifestent dans « le nombre restreint d’interlocuteurs », la « simplicité des procédures internes » et dans « la bonne circulation de l’information ».
Deux éléments récurrents portent sur la stabilité des équipes et sur la proximité, qui permettent d’offrir aux clients une relation « privilégiée » et « de confiance » grâce à des « interlocuteurs bien identifiés » et « facilement disponibles ».

« Quelles sont les caractéristiques propres aux cabinets situés en régions ? »

Les cabinets interrogés sont encore 85 % à considérer que cette caractéristique géographique leur offre des qualités propres. Ils mettent d’une part en avant des frais de structure moins élevés, notamment sur les loyers et les salaires, et donc la possibilité de proposer des « prestations de compétences égales pour des tarifs inférieurs ». Un deuxième aspect porte sur une disponibilité plus grande des avocats, avec des « rencontres plus fréquentes », autant au sein des cabinets que dans les entreprises, avec « plus de visites dans les locaux » des clients. Un dernier thème rend compte des atouts d’une implantation « locale », avec la « connaissance des réseaux locaux », qu’ils soient administratifs, politiques et bien sûr économiques, ainsi qu’une grande familiarité avec les « problématiques du territoire ».
En raison de toutes ces particularités, les cabinets interrogés se voient comme « particulièrement adaptés au fonctionnement des TPE et PME ».

« Rencontrez-vous des difficultés spécifiques pour démarcher avec succès la clientèle francilienne ? »

Sur l’ensemble des cabinets interrogés dans les régions du sud-est, seuls 25 % déclarent avoir des difficultés pour démarcher avec succès la clientèle francilienne. Parmi les éléments qui fonctionnent comme des freins, on trouve : « la distance », « le manque de temps », « la concurrence extrême en Île-de-France », « des entreprises trop sollicitées et de nombreuses barrières à franchir », « le manque de visibilité et l’absence de contacts », « l’identification des prospects », « le souhait de ces entreprises de faire appel à des cabinets parisiens »...

Par contre, 30 % des répondants, parmi les plus gros de ces cabinets de taille moyenne, déclarent compter de nombreuses entreprises franciliennes parmi leurs clients, et disent ne rencontrer aucune difficulté vis-à-vis de cette clientèle. Enfin, 45 % n’ont aucune difficulté à démarcher en Île-de-France parce que, même lorsqu’ils comptent des clients franciliens, ils ont choisi un positionnement régional où leur développement dans la région-capitale n’est pas un objectif en tant que tel.

« Rencontrez-vous des difficultés de recrutement ? »

55 % des cabinets en question ont déclaré faire face à la rareté de certains profils, lesquels étaient d’ailleurs fort différents d’un cabinet à l’autre : « des jeunes collaborateurs avec 2 à 3 ans d’expérience », des « collaborateurs seniors » ou « un manager expérimenté ». Un certain nombre d’expertises ont également été citées à plusieurs reprises : « des fiscalistes », surtout « expérimentés », « le droit social », des spécialistes en « corporate », junior comme senior…
On trouve également mentionné des compétences en « droit commercial » ou en langues étrangères.

« Quels changements avez-vous effectués récemment ? »

Les cabinets qui ont participé à notre enquête montrent une volonté tous azimuts de changements. 74 % d’entre eux ont d’ailleurs mentionné des évolutions récentes, tout d’abord en menant une politique RH dynamique : parmi les plus petits, nombreux sont ceux ayant tout récemment recruté, qui une assistante, qui de nouveaux collaborateurs, ou même de nouveaux associés, afin d’agrandir des pôles existants – « renforcer notre secteur fiscal » – ou en ouvrant par exemple « un pôle droit de l’environnement ». Parmi les plus grands des cabinets moyens, on note l’extension de l’activité par l’ouverture de bureaux, à Paris pour l’un, mais aussi bien à Hong Kong. Cette politique de changement passe également par l’adoption de nouveaux outils.

Certains viennent d’adopter des solutions de numérisation, d’archivage électronique ou des logiciels pour gagner en mobilité et « pouvoir consulter nos dossiers de partout », d’autres explorent la communication web à travers les réseaux sociaux ou « la mise en place d’une marque et d’un logo », quand un dernier a choisi d’améliorer ses « outils de recrutement ».

Enfin, une troisième voie d’évolution porte sur des processus plus larges, où l’on trouve des innovations institutionnelles comme « le développement d’un travail collaboratif en réseau » ou une ouverture à l’international par le biais de recrutements et de prospections dans d’autres pays.

Citations...

« L’objectif n’est pas de croître pour croître, mais d’avoir un juste équilibre »

Henri Saint-Père, associé au cabinet Ratheaux.

« Avec notre ancienneté et notre réputation, qui nous valent beaucoup de dossiers de la part de confrères et d’experts comptables, nous pourrions avoir beaucoup plus qu’une trentaine d’ avocats et neuf associés. Mais nous avons formé une structure à taille humaine qui nous convient parfaitement, car elle est en adéquation avec notre mode de fonctionnement alliant efficacité et rapidité. L’objectif n’est pas de croître pour croître, mais d’avoir un juste équilibre. Nous avons bien sûr des spécialités différentes, mais toutes complémentaires, et favorisant un travail en équipe pluridisciplinaire. Chaque avocat est en charge directe des questions juridiques à traiter, et le dossier est traité par un binôme associé-collaborateur partageant en temps réel les informations essentielles. Ce mode de fonctionnement nous permet d’offrir un travail de qualité pour un tarif moins élevé que nos confrères parisiens.

Une autre raison de notre taille tient au choix de consacrer notre activité essentiellement aux PME et GME, de sorte que nous ne prenons pas tous les dossiers qui se présentent, mais ceux pour lesquels nous savons, en fonction de notre expérience, que nous allons apporter immédiatement une aide efficace.

Quels avantages nous donne une implantation en province ? En plus, soyons francs, de la qualité de vie, les relations avec les administrations locales et régionales sont facilitées. Celles-ci nous reçoivent bien parce qu’elles nous connaissent et savent que nos demandes sont pertinentes et techniquement bien argumentées. Par ailleurs, comme le TGV et l’avion modifient la notion de proximité géographique, nous intervenons fréquemment pour des groupes de sociétés implantés dans toute la France. Ce même principe s’applique quand nos clients nous demandent de les assister sur une opération à l’étranger, et ce grâce à notre pratique courante de l’anglais, de l’espagnol et de l’italien ainsi qu’aux membres de notre réseau international d’avocats ».

« Notre fonctionnement n’est pas vertical mais plutôt transversal »

Jean Boisson, associé au cabinet Lexalp

« Comme nous travaillons depuis 25 ans en région Rhône-Alpes, nous connaissons bien les acteurs locaux. Alors que nous en sommes parfois à la 3ème génération de chefs d’entreprises, j’ai vu par exemple des entreprises se développer dans de nouveaux secteurs et tout abandonner de leurs activités historiques ; j’ai aussi suivi le parcours d’entrepreneurs devenus membres ou présidents de CCI, membres de conseils des prud’hommes ou de Tribunaux de Commerce. Toute cette mémoire locale est mise au service de l’action du cabinet : pourquoi insister sur des points spécifiques du droit ou de la vie des entreprises qui sont des évidences pour nos interlocuteurs au regard de leurs parcours professionnels ? Nous argumentons de manière d’autant plus efficace que nous savons à qui nous nous adressons. Un autre atout de cette implantation régionale est de pouvoir obtenir l’intervention rapide des juridictions, parce qu’elles sont globalement moins encombrées et plus réactives.

Est-ce que nous souhaitons croître ? Je connais bien mes clients, leurs dossiers, leurs spécificités, et eux nous connaissent de manière tout aussi transparente. J’aurais peur de couper cela si nous grandissions plus. Au sein du cabinet également, notre fonctionnement nous convient, car il n’est pas vertical mais plutôt transversal. Il y a en outre des effets de seuil que nous maîtrisons mal, notamment en matière de locaux et de recrutement de fonctions-support, et je n’ai pas envie de devenir exclusivement un chef d’entreprise éloigné de ma profession, de ma vocation et de mes connaissances. Je veux rester avant tout un avocat. Sur notre rapport avec l’Île-de-France, notre réputation est ancrée localement, et nous n’avons ni l’objectif, ni le temps, ni la disponibilité de démarcher des clients franciliens. Si nous disposons d’un deuxième bureau secondaire à Paris, c’est pour rester en lien avec le développement national, voire transnational, des clients locaux que nous suivons depuis des années  ».

Classements des cabinets par taille dans le Sud-Est...