Valentin Tonti Bernard
Louis Gaillot
1. (Re)définir son positionnement stratégique.
Valentin Tonti Bernard
Louis Gaillot : Effectivement, les méthodes d’acquisition clients (grâce au digital notamment) dépendent d’un facteur principal : qui cherchez-vous à toucher ?
Si la réponse est trop évasive ("les TPE-PME ou les grands groupes")... c’est très mal parti ! Car pour développer une audience, il faut déjà l’identifier. Internet est un flot constant d’informations, l’attention des utilisateurs s’étiole au fur et à mesure que du contenu est partagé.
Le positionnement d’un cabinet (sur un secteur, sur une problématique, sur un sous-domaine d’intervention, sur une localité) est donc une nécessité.
Les cabinets d’avocats qui émergent aujourd’hui, fondé par des jeunes avocats sans clientèle au départ, sont des cabinets de niche (Exemple : experts en cryptomonnaie).
2. Elaborer ses stratégies marketing.
Louis Gaillot : Une fois qu’on a déterminé notre positionnement, tout est plus clair. On apprend à connaître les problématiques de notre cible, ses méthodes, sa manière de consommer du contenu et il n’y a plus alors qu’à communiquer des solutions concrètes jusqu’à ce qu’ils prennent contact avec vous.
La taille ne compte pas ici. Ces stratégies s’appliquent aussi bien pour un cabinet émergent que pour un grand cabinet qui finalement se divise en petites équipes avec les mêmes enjeux (ce n’est pas pour rien qu’on voit apparaître des départements spécialisés crypto/web3 depuis quelques années.)
Une fois positionné, les actions à mettre en place deviennent claires :
Votre cible cherche des réponses techniques sur internet ? Construisez des contenus qualitatifs à leur égard, puis faites de la publicité SEA* ou améliorez le référencement SEO* de votre site.
Votre cible partage du contenu sur Instagram ? C’est qu’ils utilisent ce réseau : lancez-vous sur Instagram (d’expérience, cela marche très bien pour le pénal / droit social côté salarié).)
Votre cible est abonnée à des magazines spécialisés ? - Votre cible est abonnée à des magazines spécialisés ? Proposez ou payez-vous un article.
Vous cherchez à toucher les agriculteurs ? Vous savez dans quel salon vous rendre...
Valentin Tonti Bernard
3. Créer la confiance... et la recommandation.
Valentin Tonti Bernard
Louis Gaillot : « Oui, les avocats proposent des prestations intellectuelles basées sur la confiance. À ce titre, il est indéniable selon moi que la recommandation reste le canal d’acquisition numéro 1. Et la recommandation, il faut aller la chercher.
Avec l’essor du digital, on peut s’attendre à ce que la courbe s’inverse mais quand on observe le sentiment de méfiance due à l’émergence de l’IA, notamment en matière de création de contenu, les clients vont d’autant plus se rattacher aux canaux physiques - surtout lorsque beaucoup d’argent est en jeu. Dans un monde où on ne peut plus croire ce qui se trouve sous nos yeux, la confiance d’un prospect va être de plus en plus difficile à acquérir.
Donc, un avocat qui se lance dans une stratégie digitale doit avoir conscience qu’avant qu’un prospect le contacte, cette personne va le lire à plusieurs reprises sur LinkedIn, va lire ses articles dans une revue spécialisée, va visiter son site web...
La confiance se paye de plus en plus cher. Et c’est ici que les outils digitaux, jouent leur rôle...
4. Trouver les bons outils.
Valentin Tonti Bernard
Le conseil lecture du Village de la Justice pour vous aider à le produire, ce contenu de qualité :
Avocat, juristes, étudiants... 6 conseils pour bien écrire sur le web (et être lu).
Écrire avec l’IA générative : 4 conseils pour les métiers du droit.
Valentin Tonti Bernard
Louis Gaillot récapitule :
Il faut arrêter de se mettre une balle dans le pied ! Il y a des no-go pour beaucoup de clients et des portes d’entrées qui demandent peu d’efforts pour trouver ses prospects.
Pensez à...
- Avoir un site internet béton qui rassure vos prospects (90% des sites d’avocats sont mal construits).
- Avoir un outil de prospection et de gestion pour créer et garder un lien avec vos clients.
- Partager des contenus sur les réseaux sociaux qui apportent de la valeur ajoutée à vos clients.
- Avoir une fiche Google My Business avec de bonnes notes. (Et une fois qu’un client est pleinement satisfait, mettre en place des processus de recommandations actives : demande de mise en relation, avis google...).
Petit lexique :
* SEA (Search Engine Advertising ou Référencement payant) = Il consiste à diffuser des annonces ciblées, en général au-dessus et sur les côtés des pages de résultat des moteurs de recherche. [3]
* SEO (Search Engine Optimization) ou Référencement naturel = C’est "l’art de positionner un site, une page web ou une application mobile dans les premiers résultats naturels des moteurs de recherche." [4]
* Inbound marketing = L’inbound marketing est une méthodologie qui "vise à attirer des clients vers votre entreprise en répondant aux besoins de votre audience cible afin de la fidéliser. La création d’expériences marketing personnalisées grâce à du contenu pertinent constitue le cœur de la stratégie d’inbound marketing qui stimule l’engagement des clients et la croissance de l’entreprise." [5]
* Mass marketing = Cela désigne un marché de biens produits à grande échelle pour un nombre important de consommateurs finaux. [6]
